Odpowiedz na potrzeby swoich klientów!
W ostatnim artykule tego cyklu, wyjaśniałem dlaczego marketing należy kierować do konkretnych odbiorców. Kiedy już wiesz do kogo chcesz dotrzeć ze swoim komunikatem, zastanów się na czym może temu komuś najbardziej zależeć. Oczywiście w temacie tego co masz mu do zaoferowania.
Nie ograniczaj się do określenia podstawowych potrzeb. Jeśli np. prowadzisz restaurację, to stwierdzenie, że Twoi klienci mogą dzięki Tobie zaspokoić swój głód czy zjeść coś smacznego, jest zbyt ogólne. Skup się raczej na korzyściach, które są specyficzne dla danej grupy. W przypadku restauracji mogą to być np.:
- Skosztowanie luksusu zarówno na talerzu, jak i pod kątem jakości obsługi oraz klimatu panującego
w restauracji. - Rozrywka i chęć oderwania się od codzienności.
- Potrzeba zjedzenia czegoś na szybko bez wydawania dużych pieniędzy.
- Chęć zjedzenia czegoś domowego w dobrej cenie.
- Potrzeba zjedzenia czegoś zdrowego i/lub niskokalorycznego, ale jednocześnie smacznego.
- Skosztowanie czegoś nietypowego, trudnego do ugotowania samodzielnie w domu.
Przykłady można mnożyć w nieskończoność, nie tylko w przypadku restauracji, a każdego innego biznesu. Trzeba tylko porządnie się nad tym zastanowić, a najlepiej zweryfikować wśród potencjalnych klientów. Zadbaj o to, aby wypracowana przez Ciebie lista potrzeb, była jak najdłuższa i składała się z samych konkretów. Pamiętaj, że to co stworzysz będzie stanowiło podstawę wszystkich działań marketingowych Twojej firmy.
Kiedy już poznasz na czym zależy Twoim potencjalnym klientom, zastanów się które z ich potrzeb jesteś w stanie zaspokoić i w jaki sposób możesz to zrobić. Potem wykorzystaj tę wiedzę w reklamach i komunikacji na firmowej stronie www czy profilach w mediach społecznościowych.
- Zadbaj o to, aby podkreślać we wszystkich komunikatach kierowanych do konkretnych
odbiorców, korzyści które są dla nich ważne. - Nie zanudzaj odbiorców eksponowaniem zalet Twojego produktu czy usługi, które z ich
perspektywy nie są kluczowe. - Wyjaśniaj, jak poszczególne cechy Twojego produktu rozwiązują konkretne problemy odbiorców i
jakich korzyści im dostarczają. - Pamiętaj, że argumenty, które przyciągną jedną grupę klientów mogą jednocześnie zniechęcić
inną. (Nie warto jednocześnie reklamować się jako najtańszy dostawca tego typu
produktów/usług na rynku i najbardziej ekskluzywna marka.) - Dopilnuj, aby język zastosowany w reklamie pasował do tego, którym posługują się
przedstawiciele grupy, do której ją kierujesz. (Sztywny komunikat nie spodoba się młodzieży, a
zbyt luźny język raczej nie trafi do wybrednych klientów szukających produktów i usług najwyższej
jakości.)
Wszystko co opisałem w tym artykule stanowi podstawę skutecznego marketingu. Przyda Ci się to tak samo jeśli samodzielnie zajmiesz się tworzeniem komunikatów reklamowych, jak i w pracy z firmami zewnętrznymi. Jeżeli zbierzesz te wszystkie informacje o swoich klientach to będziesz w stanie dokładnie opisać marketingowcom na czym Ci zależy. Dzięki temu stworzą dla Ciebie znacznie bardziej skuteczne reklamy.
Mariusz Malicki